Einen Beitrag aus der aktuellen „Clap“-Jubiläumsausgabe wollen wir Ihnen nicht vorenthalten: Markus von Luttitz, Top-Sales-Man bei verschiedenen TV-Medienunternehmen, hat für unser Magazin mal zusammengeschrieben, was man als Salesmanager niemals tun sollte. Verpassen Sie nicht den Link von seinem letzten Tipp!
Wie das Kürzel „SM“ schon verrät: In jedem Salesmanager steckt ein bisschen Sado-Maso. Das ist kein Ratgeber für die, bei denen es läuft. Aber sollte es gerade mit Abschlüssen schwierig sein – hier sind zehn Fehler, die ein Verkäufer unbedingt vermeiden sollte.Diese Dinge solltest du als Salesmanager niemals tun!
Sei kein Verkäufer! Wenn du wirklich was reißen willst, musst du Partner auf Augenhöhe sein. Ein neuer Kunde sagte mir am Ende des Abends nach einem Essen mit einem Kollegen: „Mit dir war es schön, aber bitte lass den Autoverkäufer das nächste Mal zu Hause.“
Vertraue niemals dem Sales-Forecast! Der Forecast ist nicht mehr als genau das: eine Prognose. Wie mein GF mal feststellte: „Prognose? Meine Wertschätzung Ihnen gegenüber steigt proportional mit dem Umsatz, den Sie wirklich bringen.“ Noch Fragen?
Hab keinen Absagen-Blues! Angst vorm Hörer, weil du vorhin schon wieder am Apparat abgewatschst wurdest? Als SM kriegst du jeden Tag mehrmals in die Fresse – von allen Seiten. Wenn du das persönlich nimmst, wechsle den Beruf oder mach Backoffice.
Vorsicht mit den Media-Agentur-Fuzzis! Ein „NEIN“ der Media-Agentur ist noch nicht das Ende der Fahnenstange. Lern den Kunden direkt kennen, denn oft kennen Planer nicht alle Kommunikationsbedürfnisse des Kunden und das ist deine Chance.
Zu früh Abschlüsse feiern! Feiere nie einen Abschluss, bevor die Tinte trocken ist. Wie viel Hoffnung wurde von Enttäuschung schon übertroffen. Intern bist du ganz schnell „from hero to zero“. Zügle die gefühlte Gewissheit und besitze die Geduld abzuwarten.
Gemeinsam einen heben! Schau ruhig mit dem Kunden mal tiefer ins Glas, aber nicht zu tief, um dich nicht um Kopf und Kragen zu reden. Am nächsten Tag ist er immer noch dein Kunde und nicht dein Gesinnungsbruder. Das gibt nur Schädelweh.
Falscher Dresscode! Du bist weder Hipster noch Spießer. Sportlich elegant ist angesagt. Und, Männer: Lasst die Krawatte zu Hause. Dein Look soll nicht von deiner Aussage ablenken, es sei denn, du hast nichts zu sagen – wobei, dann hast du sowieso verloren. Egal welche Optik.
Lass dich nicht zutexten! Suche das Weite, wenn ein Kunde etwa mit „Win-win“-Szenarien kommt. Der ist ein Zeitdieb und will nur nicht sagen, dass er kein Budget mehr hat. Hier kommt höchstens ein Bartergeschäft raus, und Barter ist Riesenaufwand für null Gewinn – außer für den Kunden. Schlimmer als „Win-win“ ist übrigens „Win-win-win“. Typisches PR-Gewäsch.
Lieber No Working als Nettworking! Verschwende deine Zeit nicht mit gemütlichen Kaffeeklatschrunden. Der Abschluss ist nicht sicher in der Tasche, nur weil dein neuer Geschäftsführer-Duzfreund dir die großen Deals verspricht. Glaub mir: Meistens kommt da nichts außer nervigen Spesenfragen vom Controller.
Schlecht draufkommen! Wie sagte man schon zu Zeiten unserer Großeltern: „Es wird nichts so heiß gegessen, wie es gekocht wird.“ Sales kann oft der blanke Wahnsinn sein, hat aber auch komödiantische Züge, wie der Film „Glengarry Glen Ross“ über gestandene Immobilienmakler herrlich zeigt. Danach geht’s dir sofort besser. Warum Alec Baldwin im Film „Put that coffee down“ sagt erfahren Sie hinter diesem heißen Link-Tipp.
Text: Markus von Luttitz Foto: Alexander von Spreti